So machen Sie ruhende C-Kontakte zu Neukunden

6.500 kalte Adressen
Das Unternehmen hatte über Jahre hinweg fast 10.000 Adressen gesammelt, von denen bei 6.500 ein Opt-In vorhanden war. Der letzte Newsletter lag rund 12 Monate zurück.

Die Adressen stammten von Messen, Events und Kongressen, Online-Präsentationen, Empfehlungen, kamen als XING-Kontakte ins Haus oder als Rückläufer aus Marketing-Kampagnen.

Der Newsletter wurde von rund 1% der Empfänger tatsächlich gelesen, wie man mithilfe eines Tracking


- Tools verifizieren konnte. Geöffnet wurde er von rund 5 % der Empfänger - aber nicht wirklich gelesen. Über die Interessenlage der Empfänger gab es keine Informationen.

Vom breit gestreuten Mailing zur differenzierten, modernen Kundenansprache
Um die vernachlässigten Datenbestände nutzbar zu machen, wurde in zwei Schritten vorgegangen. Diese Mühe lohnt sich. Ist der Kontakt erst einmal wieder hergestellt und klar, wofür sich die Person interessiert, dann ist die Kontaktpflege viel einfacher.

Zunächst wurden in 10 Paketen jeweils 650 eMails verschickt, von denen rund 500 unzustellbar waren. Die restlichen ca. 6.000 Kontakte kamen bei einem attraktiven Infocenter des Demand Generator an.

Dort wurde zunächst ein Video angeboten, das von den meisten Besuchern angeschaut wurde, fast 85% der Nutzer, die das Infocenter letztlich besuchten.

Weiter unten auf dem Infocenter wurden Dokumente zu drei verschiedenen Schwerpunktthemen angeboten. Es war klar, dass die Besucher sich ursprünglich für eines dieser Themen interessiert haben mussten - jedoch nicht, wofür genau.

Aus dem Geschäftsmodell des Unternehmens war jedoch ab zu leiten, dass nur recht wenige Besucher sich für mehr als ein Thema interessiert hatten. Das ist eine Besonderheit dieses Unternehmens und eine langjährige Erfahrung.

Die Besucher riefen fast durchweg das Video ab und eines der angebotenen Themen, nur selten noch ein zweites Thema.

Demand Generator führt in die Phase 2
Demand Generator liefert dem Vertriebs-Innendienst innerhalb weniger Sekunden eine Meldung, welcher Besucher gerade das Infocenter geöffnet auf seinem Bildschirm hat und welches Thema ihn interessiert.

Der Kunde hatte sich entschlossen, den Vertriebs-Innendienst kurz danach anrufen zu lassen. Es gab zwar anfängliche Vorbehalte bzgl. dieser Vorgehensweise. Deswegen waren auch zahlreiche Aussendungen geplant worden. Bei der ersten Aussendungen wurde ein Probelauf durchgeführt, der bereits überzeugende Ergebnisse lieferte. Mit einigen Anpassungen wagte man sich daran, bei jedem ALERT, also einer Meldung „Besucher XY ist auf den Infocenter und liest Dokument zum Thema“ einen Anruf zu starten. Man erreichte >90% der Besucher.

Gesprächsführung muss geplant sein
Die nachfolgenden Telefonate waren von einem professionellen Telemarketing-Trainer vorbereitet worden. Auch danach war noch etwas Übung und „Feinschliff“ nötig. Bei dritten Durchlauf waren die Gespräche dann perfekt. Dabei war das wichtigste Ziel,

den verlorenen Kontakt wieder auf zu nehmen, Vertrauen zu schaffen und zu erfahren, wie die Interessenlage des Kontakt ausschaute. Es ging weder darum, Vertriebstermine vor zu bereiten, noch sollte irgend etwas verkauft werden.

Fast alle Kunden erklärten sich einverstanden, weitere Informationen und Einladungen zu erhalten. Viele Ansprechpartner äußerten sich positiv, „wieder etwas von Ihnen zu hören“.

Kontinuierlicher Kontakt bringt „Nuggets“
Nach diesem ersten Durchlauf war die Adressbasis wieder korrekt, die eMail-Adressen auf den neuesten Stand gebracht und manch neuer Ansprechpartner in der Datenbank eingetragen.

Nun wurden für die kontinuierliche Arbeit mit dem Demand Generator drei Infocenter für die drei Schwerpunktthemen gestaltet und ein Redaktionsplan für werthaltige Inhalte geschaffen.

 

 

Demand Generator-Technologie näher kennen lernen und Video anschauen

Mehr Praxisbeispiele zu Call-on-ALERT-Technologie

Presseberichte, Anwendungen dazu

Partnerschaft mit DemandFlow GmbH

Aktuelle Informationen zu Demand Generator und DemandFlow GmbH

Öfter mal ein neuer Ansatz
Trotz der schönen Erfolge (in der Grafik sehen Sie die Ergebnisse nach Abschluss der 1. Phase), ist die kontinuierliche Kontaktpflege nicht ganz einfach.

Wichtig ist, immer wieder neue Anreize zu bieten. Sei es die Messeeinladung, das Online-Event, die Teilnahme an einer Fachkonferenz, Einladungen zu Workshops oder zu „Kunden-Mitmachtagen“ - es stehen im Marketing und Vertrieb eine Vielzahl von bewährten Ansätzen zu Verfügung.

Demand Generator macht es Ihnen ganz leicht, diese Kampagnen zügig und erfolgreich auf den Weg zu bringen, aus zu werten und zu verbessern.

Jede Kampagne lebt jedoch vor Allem auch von ihren Inhalten, von der Art der Ansprache und den klug gesetzten Verstärkern und Anreizen.

Automatisierung im Marketing
DemandFlow geht konsequent den Weg, seinen Anwendern einen Marketing-Baukasten zu bieten, der für Kampagnen, wie hier beschrieben, ganz einfach und mit kleinem Budget eingesetzt werden kann.

Sie können sich auf der DemandFlow-Website oder durch unsere Newsletter kontinuierlich (etwa 1x pro Monat) informieren lassen.

Unsere zahlreichen Partner stehen Ihnen zur Verfügung, um Kampagnen gemeinsam zu entwickeln, schrittweise zu optimieren und erfolgreich zu machen. Dazu stehen wir immer gerne zur Verfügung. Die Partner finden Sie ebenfalls auf der Homepage.