Genfer Automobilsalon - eine Branche perfektioniert ihr Lead-Management

Genfer Automobilsalon

Der Automobilbranche geht es gut, doch der Wettbewerb wird immer härter. Über viele Jahre hinweg war es auch beim Genfer Automobilsalon nicht anders, als bei vielen anderen Messen, Events und Kongressen: Die Aussteller kümmerten sich nicht sehr Intensiv darum, Leads zu akquirieren und sie in einem Vertriebsprozess konsequent weiter zu verfolgen. Im Vordergrund standen der professionelle Messeauftritt, glänzende Karossen und gut geschulte Messehostessen.

Dies hat sich grundlegend geändert.  Was sich in den Vorjahren bereits nach und nach ankündigte, fand im diesjährigen Event seinen vorläufigen Höhepunkt. Bei zahlreichen Ausstellern waren mobile Lead-Erfassungssysteme auf Tablet-Basis im Einsatz.

Der eigentliche Wandel manifestiert sich jedoch nicht durch den Einsatz von Tablets. Die wirkliche Trumpfkarte ist der 100% durchgängige Lead-Management-Prozess, der genau dann gestartet wird, wenn der Besucher sich vom Messestand verabschiedet.

 

Demand Generator nimmt den Kontakt auf - DemandFlow-Suite pflegt ihn automatisiert weiter

Noch während der Besucher auf den nächsten Messestand zusteuert, sendet ihm das System bereits die gewünschten Informationen per E-Mail zu. Dabei wird durch das Marketing-Automation-System DemandFlow-Suite der Besucher eingestuft und Profildaten generiert. Das System sorgt dafür, dass der Messekontakt nach und nach angereichert und möglichst zu einem Verkaufsabschluss wird. Dabei sind die Ziele bei einem Händlerbesuch andere, als bei der Vereinbarung eines Probefahrt-Termines für einen Händler der Marke mit einem Interessenten.

Erwin Schnee, Spezialist für Lead-Management in der Automobilbranche, verfügt über langjährige Erfahrung, speziell mit dem Genfer Automobilsalon. Seine Tablet-Lösung DMS Touch perfektioniert er mit der Demand Generator - Technologie, der Basis für Marketing-Automatisierung.

Nissan-Stand

Ein erfahrener Profi berichtet aus seiner Erfahrung: „Um eine Messe erfolgreich zu machen, reicht es nicht aus, Besuchsberichte in ein CRM-System zu übertragen und dem Vertrieb die Leads zu überlassen. Der Vertrieb findet in der Regel nicht die Zeit, dies Alles zu bearbeiten. Deswegen konzentriert er sich auf die erfolgversprechenden Kontakte. Der Rest bleibt liegen. Damit gehen durchaus mehr als 70% des möglichen Erfolges verloren“. Ein Großteil des Messeaufwandes ist damit umsonst.

DemandFlow-Suite bewährt sich in der Praxis

Heute kümmert sich sein Vertrieb nach der Messe nur noch um die allerwichtigsten Leads, die kurzfristigen Erfolg versprechen. Das Marketing-Automationssystem pflegt aber alle anderen Leads konsequent und dauerhaft durch Lead-Anreicherung weiter. Damit wird ein sorgfältig durchdachter Prozess beschrieben, der den einmal geschaffenen Kontakt automatisiert „warm hält“.

Während dieser Phase werden die Reaktionen des Ansprechpartners auf Informationsangebote erkannt und bewertet. Angebotene Informationen sollten stets relevant, interessant und spannend aufgebaut sein. Kluger Marketing-Mix setzt auch auf Medien jenseits von Web und E-Mails.

Die wichtigsten Nutzen in Kürze:
> Integriertes Konzept ohne Medienbrüche, läuft vollautomatisiert schon ab der Leaderfassung
> Kein Lead geht mehr verloren
> Leads werden automatisiert angereichert, wobei die Reaktionen des Kunden (das Interesse, das er zeigt), den Ablauf bestimmen.
> Sobald ein Kontakt durch sein Interesse eine Kaufabsicht zeigt, wird das Lead in den Vertrieb gegeben, incl. die gesamte Historie des Kontaktes, aller Reaktionen, Mails, Anrufe etc.

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